Вверх

Полиграфическая реклама предприятия индустрии красоты. Продолжение.

«Не позволяйте жить слишком спокойно тем, кто у вас работает. Не давайте им прочно обосноваться. Всегда поступайте противоположно тому, чего они от вас ожидают. Пусть всё время тревожатся и оглядываются через плечо». Генри Форд

Начало

Корпоративная визитка предприятия индустрии красоты. (КПЭПС - 0,3%). А вот корпоративная визитка предприятия индустрии красоты или медицинского центра может и должна быть главным рекламным продуктом. Поэтому она может быть пластиковой, железной, бумажной картонной, полноцветной, двусторонней. По сути – она минибуклет.

В ней должна содержаться вся информация, которая может влезть в этот небольшой формат. Это может кусочек карты города или краткое описание услуг моего ПИК или перечень основных брендов. Сразу хочу Вам сказать, хотя КПЭПС и будет небольшим, но для корпоративной визитной карточки это прилично. Если сделать тираж в количестве 5000 штук, то эффективность будет очень высокой. Мне бы хотелось, чтобы Вы отнеслись серьёзно к этой форме полиграфического продукта, как корпоративная визитка ПИК по одной причине.

Друзья мои, во всех учебниках по полиграфической рекламе чёрным по белому написано: «Корпоративная визитка работает несоизмеримо сильнее, чем буклет». Объясняю, почему. Ни у кого из Вас, ни у меня, дорогие читатели, нет такой формы накопления информации, как буклетница. Её в природе не существует. Буклет в руках клиентов держится недолго. А вот визитница есть, и портмоне есть, и кошелёк есть, и карман пиджака есть, и сумочка есть.

Мы можем постоянно и неуклонно хранить эти визитные карточки. Кстати, это один из основных аргументов для изготовления корпоративных визиток на плотной бумаге, в перспективе, что клиент может долго ею пользоваться. Обратите особое внимание на этот момент. Совокупно предлагаю изготовить холдеры. Холдеры - это подставочки под визитки. Пусть эти холдеры с нашими визитками будут расставлены где угодно: на стойке администратора, в зоне отдыха клиентов на подоконнике, в кабинете специалистов. Где угодно! Итак, это была корпоративная визитка предприятия.

Третье. Личная визитная карточка специалиста. (КПЭПС – 2-3%). Сразу скажу – моя позиция, что личная визитная карточка специалиста – это не деловой. а скорее рекламный продукт. По своей сути, это тоже визитная карточка ПИК, где указано ФИО специалиста и его должность. Та же самая корпоративная визитка салона, где написано: «Осипова Галина Михайловна – врач-косметолог медицинского центра «Здоровье»» или «Иванова Ольга Петровна – парикмахер-стилист салона красоты «Улыбка»». Сразу скажу, что у меня есть большой дискуссионный опыт с персоналом. Понятное дело, будучи молодым управляющим – главным врачом медицинского центра, сжатый в железные тиски бюджета, я сначала попробовал заставить сотрудников сделать их за свой счёт. Естественно, меня послали, примерно догадываетесь куда!?

Потом я попробовал с ними договориться о личных визитных карточках на паритетных началах: 50% на 50%. Мы полгода согласовывали стоимость, цвет, размер, были предложения напечатать на принтере, вырезать маникюрными ножницами… Одним словом, началась ерунда и пошлятина, что пришлось принять волевое решение, которому следую до сих пор. Предприятие за свой счёт сделало каждому специалисту высококлассную визитную карточку. НО! Понятное дело, на этой на этой визитной карточке не будет ни номера личного телефона, никаких почтовых электронных ящиков и т.д. Только контакты этого предприятия индустрии красоты.

Во-вторых, я буду требовать от специалистов, чтобы они постоянно носили эти визитные карточки с собой. Чем, на самом деле, обусловлена такая высокая эффективность этих личных визитных карточек по классификации КПЭПС (2-3%). Конечно, она обусловлена не тем, что мой специалист отдаёт эту визитную карточку клиенту, который пришёл в салон. Клиент уже вошёл. У него, скорее всего, уже есть на руках корпоративная визитная карточка. Нет, как раз эта эффективность обусловлена тем, что мой специалист, встречая, случайно, где-то на улице знакомого человека, которого десять лет не видел, при разговоре, вручает ему эту личную визитную карточку. Пусть специалист носит её всегда с собой. Всё-таки специалист ПИК универсален и интересен многим. Как собственно адвокат или профессиональный юрист. Всегда отдавайте свою визитную карточку потенциальным клиентам. Я считаю, что она должна быть выполнена на высоком идейно-художественном уровне.

Некоторые ученики спрашивают: «Максим Юрьевич, а вы не боитесь, что специалисты на этих визитках будут дописывать номер личного телефона?». Могут. Но тут есть один «финт ушами». Я могу сделать эти визитки пластиковыми, ламинированными, на лощённой бумаге или на чёрной бумаге. Во всех этих случаях дописать что-нибудь будет невозможным. И даже если сотрудник моего салона красоты захочет как-то идентифицироваться, он отдаст личную визитную карточку и клочок бумаги со своим телефоном. Чем это кончится вы догадываетесь? Визитка - останется , бумажка – потеряется.

Я настаиваю. что у каждого специалиста ПИК должно быть не менее 1000 личных визиток. Пусть раздаёт их на всех углах, налево и направо.

Четвёртый вид. «Напоминашка». Смешное название. Продукт в формате визитной карточки, представляет собой кусок картона, где написано дата и время приёма, следующего визита. На ней должна быть, на мой взгляд, карта навигации, точный адрес и как к нам пройти. Обязательно телефон и правила предварительной записи. Просьбы типа «Если Вы опаздываете, то позвоните» или «Если Вы отменяете заказ – не забудьте позвонить» надо написать на «напоминашках». Я не придаю большого значения этому продукту полиграфической рекламы и долгое время пытался отказаться от этого шага, но администраторы убеждали. что этот вид визитных карточек работает. Многие клиенты просят выдать им «напоминашку». Они положат её в портмоне или права и может быть что-нибудь вспомнят. Это не избавляет нас от опозданий клиентов, но какая-та часть профилактики в этом есть. Пускай будет.

Итак, визитные карточки: деловые карточки управляющего, корпоративные визитки ПИК, личная визитка специалиста и «напоминашка».

Едем дальше. Промокаталог. Это очень прогрессивная и перспективная форма полиграфической рекламы. Я на ней остановлюсь очень подробно. Промокаталог имеет выдающуюся КПЭПС в 19 процентов. Но сразу хочу предупредить, что промокатолог прекрасен исключительно в одной ситуации, когда он выступает в форме активного полиграфического продукта. Предназначен для работы только внутри предприятия индустрии красоты. Я сейчас Вас подвожу к понятию «структура промокаталога» и как с ним работать.

Основная мысль промокаталога: «Не позволяйте жить слишком спокойно тем, кто у вас работает. Не давайте им прочно обосноваться. Всегда поступайте противоположно тому, чего они от вас ожидают. Пусть всё время тревожатся и оглядываются через плечо». Это слова великого человека Генри Форда. Вообще-то фраза очень жёсткая. Я её иногда произношу на публичных выступлениях и вижу некоторую оторопь в глазах руководителей ПИК. Генри Форд – великий менеджер, и в обосновании своих слов и мыслей я пытаюсь докопаться до исторических корней: «Кто первым предложил подобные вещи».

И очень часто, изыскивая в самых разных направлениях, наталкиваюсь на Генри Форда. Конвейер, окраска стен цехов в нестандартный цвет, прогрессивная система оплаты труда – всё это Генри Форд. И вот смотрите, что он пишет. «Не позволяйте спокойно жить тем, кто у вас работает. Постоянно что-то делайте». Почему я поставил это выражение в рассказ о промокаталоге? Потому что он, в какой-то степени, является отражением идеологии Форда.

Постановка и описание проблемы. За определённый период времени проведён бенчмаркинговый (бенчмаркинг – промышленный шпионаж) анализ в следующих городах: Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Казань Киев, Минск, Екатеринбург, Новосибирск, Томск, Красноярск, Челябинск, Хабаровск, Владивосток. Я посылал своих учеников в ПИК в качестве «засланного казачка», ходил сам. Что получилось?

Слушателями курса было обследовано 182 ПИК из них:

  • салон красоты – 72 %;
  • медицинский, косметологический центр – 12%;
  • центр красоты и здоровья – 8%;
  • прочие – 8%.

В анкете оценивалось 10 позиций по 10 –ти бальной шкале. Я просил слушателей курса создать таблицу в 4 столбца по 10 строк. Большая часть позиций, конечно же, отслеживает работу администраторов при обслуживании первичного посетителя, ещё раз подчёркиваю, первичного посетителя.

Ученики - руководители и администраторы, по моей просьбе приходят в предприятия индустрии красоты с легендой. Наиболее популярные легенды, которые они там рассказывают:

  • переезжаю в Ваш район. Легенда, по-моему мнению, весьма скромненькая, хотя и имеет место на существование;
  • выхожу замуж. Хорошая легенда, по идее должна вызвать большой интерес со стороны администратора и специалистов. Всё-таки , хороший, потенциальный кусок денег;
  • дочь замуж выдаю. Ещё лучше. Кто же будет экономить на дочери?!
  • юбилей. Хорошая легенда. Показать людям, что выгляжу относительно моложе этой даты.
  • шла мимо. Немного смешная легенда, но не подкопаешься. Для эксперимента в самый раз.

В последнее время я стал активизировать легенды. Например, одна из них «Хочу купить подарочный сертификат». Очень интересная легенда, которая позволяет вызвать, в хорошем предприятии, большой интерес к своей персоне со стороны администратора и специалиста. Итак, мои ученики, под прикрытием легенды, ходят по салонам, в качестве клиентов. Ну вот и средняя оценка, собранная слушателями курсов обучения – 3,2 балла.

Конечно, Вы можете сказать: «Максим, это люди заинтересованные или, точнее сказать, критично-настроенные по отношениям к коллегам, администраторы и руководители». Принимаю упрёк. Но я Вас уверяю, когда администратор или руководитель попадает в высококлассное предприятие, там стоят сплошные «десятки» и «девятки». Я не встречал людей, которые, увидев качественную работу, говорили: «Ах, я сейчас вас прижму!». Я скорее борюсь с излишней чуткостью, с завышенными оценками, причём при описании ситуации в салоне, что там полный бардак. Даже, учитывая излишнюю чуткость и сердобольность наших учеников – 3,2 балла. Безобразие!

Что же происходит? Основные ошибки администраторов:

  • внешний вид;
  • отсутствие бейджа;
  • отсутствие на рабочем месте;
  • отсутствие экскурсий;
  • вялость или слабость, которая по-русски называется «млявость»;
  • отсутствие стандарта встречи-прощания;
  • «прайс в зубы»;
  • «если хотите – возьмите визитку».

Ни малейшего интереса к новому клиенту, чаще всего, не проявляется. По поводу внешнего вида и отсутствия бейджа. Эти моменты мы разбираем на курсе администратора, а сейчас у нас руководители. Просто я вас подвожу к одной мысли, что в этой работе по обеспечению сервиса в салоне нет пустяков.

Немного сопутствующей статистики.

- Житель среднего города контактирует с новыми и незнакомыми ПИК в среднем 5-22 раза в месяц. Да куда бы ты не пошёл, ты видишь вывеску новых салонов и центров красоты;

- Самая вкусная группа клиентов – обеспеченные женщины 34-35 лет - заходят в салоны, в среднем, 3 раза в месяц. Некоторые задают вопрос, а почему, именно, в возрасте 34-35 лет? Я всегда отвечаю словами персонажа мадемуазели Алисы Постик, в исполнении народной артистки грузинской и армянской ССР С.М. Чиаурели, в фильме «Ищите женщину»: «Между 34-35 годами я прожила 10 прекрасных лет». Поэтому, я и называю эту группу женщин именно так. Вывод из вышесказанного: «Рыба ищет, где глубже, а человек - где лучше». Друзья мои, боритесь за эту группу женщин.

Основной вывод:

  • у нас нет реальных стандартов работы с первичным посетителем;
  • дикая ситуация с подготовкой администраторов не позволяет надеяться на замену стандартов сервиса их выдающейся активностью и чуткостью;
  • время, проведённое первичным посетителем в стандартном салоне воспринимается ими как потерянное, так как никакого интереса к ним проявлено не было;
  • просмотренный (огромный и непонятный) прайс и вымоленная визитка не способствуют запоминанию нового салона;
  • мы их теряем.

Я предлагаю:

  • создать полиграфический рекламный продукт, который бы стал основой сценария знакомства с ПИК;
  • заменил и дополнил экскурсию ПИК:
  • выполнил бы экскурсию понятного минипрайса;
  • превысил бы отсроченную эффективность корпоративной визитки.

Напоминаю, что коэффициент отсроченной визитки – 0,3. Итак. Знакомство, замена или дополнение экскурсии, понятный минипрайс, который я смогу взять с собой, и эффективность выше чем у визитки. Вот была у меня задача.

А вот какая была задача и как её решил Максим Юрьевич Сергеев Вы узнаете позже – в следующей новостной информации от нашей компании. Но если есть желание узнать об этом из первых рук, задать вопросы, познакомиться лично Максимом Юрьевичем и другими интересными и харизматичными преподавателями , сделать с ними селфи, послушать и перенять опыт коллег, то рекомендуем приехать на курс обучения в Санкт Петербург, который состоится с 23 по 28 сентября 2016 года.

P.S. Возьмите с собой однодолларовую купюру. Максим Юрьевич Сергеев знает секрет сложения однодолларовой купюры для привлечения прибыли и финансового благополучия. Как бы не было это смешно, но это работает. Слушателям курса он сворачивает купюру бесплатно. Так что приезжайте с долларом и ловите удачу!