Вверх

Подологические этюды о продажах от Максима Сергеева

Я начинаю верить в систему, если нахожу нестандартные подтверждения этой системы.
Например, дорогие дамы! На супружеском ложе вы должны лежать по правую сторону вашего мужчины.

Научные теории, используемые в продажах

Я человек научного склада. Мне чтобы делать что-то надо быть уверенным в том, что это что-то – слово, жест, визитка для клиента - основывается на какой-то научной основе, научной теории. Я сейчас поделюсь с вами тремя научными теориями, которые, с моей точки зрения, наиболее эффективно помогают подологу в продажах.

1. Теория временного зонирования

С каждым годом убеждаюсь во всё большей эффективности данной теории. Пространство перед человеком, как мы все знаем, делится на три временные зоны.

Зона справа от меня – зона будущего, зона напротив меня – это зона настоящего, зона слева от меня – зона прошлого. Почему так, а не наоборот?

Объясняю. Время - величина физическая. Время течёт слева направо. Это физическая теория, из которой делаем вывод. Жители России и жители СНГ, в большинстве своём, контрполушарные люди, в отличие от представителей других стран мира. Обращали ли вы внимание, что в современных классических продуктовых гипермаркетах, к примеру для питерцев – это «Лента», «Окей» - вход обычно справа. Ни слева, а справа! Почему? А потому что россияне предпочитают заходить в магазины справа – налево, против хода часовой стрелки. Я прав!? Вспоминайте себя в супермаркете – как Вы зашли и куда пошли. Вспомнили?

Я провёл над собой эксперимент. В одном супермаркете я зашёл, взял тележку и сразу пошёл в левый угол магазина, ну где алкоголь, конечно. Решил пойти покупать по ходу часовой стрелки. Ощутил себя полным дураком. Причем, этот магазин находится рядом с моим домом, и я его часто посещаю. Интуитивно помню что и где лежит на стеллажах. Но я потерялся, был «как не в своей тарелке». Сам устал, людям мешал. А всё потому, что заход в магазин справа и надо идти влево, а я решил пойти слева направо.

Пойдите сегодня в супермаркет и убедитесь, что 80 процентов соотечественников стараются идти так, чтобы товар оказался справа от них. Особенно наглядно это видно на стеллажах, где стоят молочные продукты. Подошли и правой рукой достают и складывают продукты в тележку: йогурты, кефиры, сметану….

pic_ind1.jpg pic_ind3.jpg pic_ind4.jpg pic_ind2.jpg

Или другой пример. Женщина дошла до кассы и вспомнила, что забыла купить молоко. Пошла обратно, то есть всем навстречу. Она подходит к стеллажу с другого ракурса и не находит нужной пачки молока, хотя часто здесь бывает. Вот если бы она подошла, как обычно, справа - налево, то она бы нашла его закрытыми глазами, а сейчас стоит, смотрит и не находит. Она в растерянности! Теперь давайте делать вывод для себя.

vitrina.jpg
Если Вы рассказываете информацию про товар на витрине, то клиенту надо стоять надо так, чтобы продукция было справа о него. Справа – это его информационная зона. Вы стоите - товар у Вас находится под левой рукой. Это принципиально важно. Лично я не воспринимаю информацию о товаре, находящегося под левой рукой. Да, я, конечно, буду кивать, но это не информационная зона для меня. А когда справа от меня – всё понятно.

prod22.jpg
Если Вы, дорогой мне подолог, беседуя с клиентом стоя, ну допустим, в кабинете или холле, то стоять вам необходимо в зоне настоящего, то есть напротив. Ещё раз! Беседа с клиентом по продажам стоя, то стоять необходимо в зоне настоящего - то есть, напротив. Если у Вас случится разговор сидя, хотя это не столь частое явление для подологов. У меня, к примеру, в мою бытность врачом по коррекции фигуры, на этот случай всегда были припасены два стула-креслица. Но вернёмся к разговору с клиентом сидя.Разговор с клиентом сидя – это более тонкая штука, нежели беседа стоя. Его надо вести так, чтобы Вы были сначала в зоне будущего, а потом перешли в зону настоящего. Показываю - рассказываю. В начале разговора надо сесть и оказаться по правую сторону от клиента. Начинаете разговор, говорите про свои методики по уходу за стопой. Когда дойдёте в своём рассказе до назначения клиенту какой-то программы с информированием - как будете это делать и сколько раз, с добавлением - сколько это будет стоить, то перемещаетесь и садитесь напротив. Ещё раз! Начинаем разговор в будущем - заканчиваем в настоящем.
nogi_krovat.jpg
Мне часто говорят: «Максим Юрьевич, Вы сами верите в то, о чём рассказываете?». Я отвечаю, что начинаю верить в систему, если нахожу нестандартные подтверждения этой системы. Например, дорогие дамы! На супружеском ложе вы должны лежать по правую сторону вашего мужчины. Мне сразу задают вопрос «Почему справа?». Отвечаю. В русском языке, есть устойчивое, идиоматическое выражение «Мужик пошёл налево». А почему налево? Да потому что справа – жена! Как сказала мне одна слушательница после лекции: «Так! Кровать к стене. Слева – стена, справа – я!». Это какой-то фен-шуй по-женски. И несмотря на примитивность приёма - он правильный. 2. Теория мотивации

Почти любой хороший метод продаж существует не просто так. Он бьёт человека по какому-то мотиву. Вопрос к вам, подологи, как для себя переводите слово «мотив»? Побуждение?! Почти согласен. Побуждение человека к действию. Правильно. В теории мотивации засветились все великие психологи: Фрейд, Юнг, Адлер …. Современная теория мотивации включает в себя три группы мотивов, и всю продажу необходимо строить именно на них. Потому что если я узнаю мотив и правильно им воспользуюсь, то клиент приобретёт тот товар, который необходим его потребностям.

Первая группа: Рациональные. Существуют четыре железобетонных рациональных мотива, на которых и надо, в основном, строить продажи.

а) Здоровье. Все согласны? Деваться некуда. Про педикюр и здоровье можно говорить много. Теперь несколько дополнений: слова с буквой «р». Словам с буквой «р» человек доверрряет. Наш бизнес называется «красота и здоровье». Давайте назовём несколько слов, относящихся к педикюру, в которых присутствует буква «р»: «Я рекомендую услугу аппаратного педикюра. Препарат. Я буду работать с Вами. Хороший результат. Мастер педикюра».

Ещё одно дополнение. Год создания товара, препарата, услуги. На российских граждан большое, почти магическое, значение имеет упоминание какого-нибудь года. Например, «Впервые данная методика была апробирована в 1964 году». Наша любовь к цифрам заложена ещё с детства, с уроков истории, где ты должен был знать именно дату, а уж потом событие. Не знаешь даты, не сдашь экзамен, а по нынешним временам – ЕГЭ.

Уважаемые подологи, сколько у вас услуг в прайсе, приблизительно до 15 штук? Заучите какие-нибудь даты, подкрепите цифрами. Одно условие, когда будете вести диалог с клиентом, не врите. Клиент пошёл ушлый, залезет в интернет - проверит. Если наврали – сразу потеряете доверие к себе. Но если ты назвала год, подкрепила фактами, сделала услугу, что самой понравилось, то это такой шикарный якорь, которым вы надолго удержите клиента. Это будет ваша фишка. Клиент расскажет знакомым, что у него мастер по педикюру или подолог ни такой как все.

Ещё одно дополнение «Великий Мастер».

Впервые эта методика была апробирована академиком Балабановым. Клиент не знает кто такой академик Балабанов. Может спросить, а может не переспросить. А Вы ставите себе жирный плюс, так как знаете академика Балабанова. А гениальный текст звучит примерно так:

Впервые эта методика была апробирована академиком Балабановым в 1964 году. Делаете паузу. Я у него училась. Держите паузу. Кстати, великий учёный. Многозначительно молчите. Я не со всем согласна с академиком. Делаете заключительную паузу и добиваете клиента фразой. Мои научные наблюдения дают иной результат.

А вот что случилось дальше с подробным анализом всех дополнений и мотивов при продажах подологами и другими специалистами предприятий индустрии красоты, и как это внедрить в свой салон для получения максимальной прибыли, Вы узнаете, посетив конференцию «День подолога», которая состоится 27 марта 2017 года в Санкт-Петербурге или приобретя видеодиск Правила активных продаж для подологов

Фото: