Вверх

«Они нас или мы их!» Инструкция по кадровой стратегии для руководителей ПИК. Часть 6.

Начало

Тип референции

Это любимый мой элемент великой древней науки под названием нейро–лингвистическое программирование (НЛП). Что такое референция? Это то на основании чего человек принимает решение. Итак, типы референции. Референция бывает двух типов: внутренняя и внешняя. Давайте разбираться.

Внутренняя референция подразумевает ориентацию только на собственное мнение. То есть, главное слово для человека какое? Я. «Я так делаю, потому что так делаю, Я так сказала, потому что так решила». Например;

  • Почему ты туда пошла?
  • Я захотела и пошла.
  • Почему ты это приобрела?
  • Я захотела и купила.
  • Почему ты позвонила?
  • Захотела и позвонила.
  • Почему ты ей отказала?
  • Я подумала и решила отказать.

Антитеза – внешняя референция – это ориентация на мнение окружающих. Ключевое слово для такого человека – Они. Например;

  • Почему ты туда пошла?
  • Прочитала, что надо туда идти, и пошла.
  • Почему ты это купила?
  • Подруга посоветовала приобрести я и купила.
  • Почему ты устроилась на работу?
  • Подруга позвала.

Давайте разбираться. Как же я выясню, кто мой сотрудник?

Методика определения

Задать человеку десять вопросов на тип референции. Я перечислю вам некоторые вопросы.

1. Как вы принимаете решение? Согласитесь, что на этот вопрос коротко не ответишь. Надо подумать над ответом и текст будет достаточно большим.

2. Вы хорошо готовите? Или вы хорошо водите машину? К этим вопросам надо подвести собеседника. Если он приехал на собеседование на машине, можно спросить, где остановились, припарковались? Ответ на вопрос: «Хорошо ли вы водите машину» или «Хорошо ли вы готовите» может быть и закрытым. Человек может ответить «Да» или «Нет». Поэтому к этим вопросам необходимо добавить вторичный (дополнительный) вопрос: «Почему вы так считаете?».

Примеры

Сейчас я приведу примеры из своей практики. Мой любимый вопрос на тип референции. Я люблю его задавать на первом собеседовании: «Как определяете результат выполненной вами работы?». Очень хороший и красивый вопрос. Представляете себе, вы пришли на собеседование, а вам задают такой вопрос, можно сказать, «прямо в лоб». Или вы задаёте такой вопрос человеку, который хочет устроиться на работу? Совет - внимательно слушайте ответ.

У меня сразу предложение. Вопросов должно быть канонически десять. Даже я, опытный в этом деле человек, в ходе собеседования не смогу посчитать - сколько вопросов задал, а сколько и какой не задал. Это сложно. Идеально записать данный разговор на диктофон. Потом, в спокойной обстановке, послушать и поставить плюсы и минусы.

Пример. Приходит на собеседование врач-косметолог. Вопрос: «Как определяете результат выполненной вами работы?». Она говорит: «Не поняла вопроса». Резкая женщина. Тогда задам этот вопрос немного по-другому: «Вот вы сделали услугу клиенту. Как вы для себя решаете, что сделали хорошо?». Она в ответ: «А что решать то? Видно же, что сделала хорошо!». Она кто? Естественно, главное слово «Я вижу» и косметолог ориентирован на внутреннюю референцию.

Ещё пример. Администратор, молоденькая, маленькая девушка, напоминающий котёночка из мультфильма «Шрек» отвечает на вопрос «как определяете результат выполненной вами работы?»: «Ой, я, наверное, сейчас буду говорить совсем не то, но скажу, что мне нравится здесь работать. Мне нравится смотреть на счастливые глаза людей, получивших у нас услугу. Когда они выходят то говорят «спасибо»». Итак, она кто? Представитель внешнего вида референции.

Я часто таким же способом определял тип референции у клиенток. Они приезжают на автомобилях, и я у них спрашивал: «Как доехали, как припарковались? А вы хорошо водите машину?». Она отвечает: «Да, хорошо». Я продолжаю: «Почему так считаете?». «Я знаю» - таков был её ответ. Или другой ответ: «У меня муж – профессиональный водитель с 25-им стажем. Даже он говорит, что моему вождению могут позавидовать некоторые мужчины». Внешний тип референции. Даже человек предоставил мне авторитетное мнение для себя – мнение мужа.

  • Вы хорошо готовите?
  • Да!
  • Почему так считаете?
  • Сама люблю съесть то, что приготовлю.

«Вы хорошо готовите и почему вы так считаете, что хорошо?» - вот здесь я нарвался на неразговорчивого клиента. Такой клиент - беда. Сильно разговорчивый – это катастрофа. «Максим Юрьевич, как вы вовремя задали мне этот вопрос. Это целая мифическая история …». Разговор, а точнее монолог, был приблизительно на час.

Я к чему это говорю? Вы задали, человеку 10 вопросов. У вас в итоге получилось две цифры - сколько у неё (него) за внешний, а сколько за внутренний тип референции? Редко бывает ситуация, когда бывает все десять за одно. Значит надо иметь какую-то таблицу для анализа.

Таблица для анализа

Первый вариант – 5 на 5. Идеальный баланс. Сбалансированный человек. Может работать на любой позиции, от уборщицы до управляющего. Вариант 6-7 за внутренний тип референции. Кто это? Руководитель среднего звена - менеджер, старший администратор, зам управляющего. 8-9-10 за внутренний тип референции – это управляющий.

Сразу скажу, что человек, имеющий 10 на 0, мне не нравится, потому что это человек не прислушивается к чужому мнению. Получается, что есть только моё мнение, а остальные ошибочные. Моё мнение - хороший управляющий, это соотношение 8 к 2. Всё-таки в малом бизнесе мне придётся принимать решение. 6-7 внешний тип – это идеальный специалист и администратор. Вы поняли, конечно, почему? Есть уклон человека в соответствие ожидания других людей. Я же на внешний тип референции ориентирован, как они считают.

К слову, мой администратор должен делать не тот кофе, который пьёт сам, а тот, который любит пить вот эта самая клиентка. Но при этом мне бы хотелось, что у них было своё собственное мнение. Если мы говорим 8-9-10 внешний тип референции, то это идеальная уборщица.

Вы, наверное, в своей практике уже проходили в своей и практике эпизоды, когда главным человеком в салоне была уборщица. Уборщица должна убирать ни так как она считает нужным и целесообразным, а так, как хочу я. Если я считаю, что именно вот так хорошо, то она делает именно так.

Провокационный вопрос для незамужних дам: «Идеальный муж, он должен быть с каким типом референции и в каком соотношении, в вашем понимании?». Среди российских женщин самый большой процент альфа-самок, то есть доминирующих самок. И стандартная фраза россиянок: «Я ищу мужчину, который будет сильнее, чем я». Я им говорю: «Да вы такого себе в жизни не найдёте. Ты себя со стороны видела? Ты монстр, зверь, где же ты найдёшь такого?».

Главное правило антропологии: альфа-самка и альфа-самец семью не создают. А идеальный мужчина для «кандидата в мужья» будет иметь соотношение по типу референции 5 на 5? Или вы хотите 10 на 0 за внутренний тип референции, тогда ваше мнение для него значение иметь не будет: «Поэтому, в твой день Рождения мы едем на рыбалку. Это же идеальная ситуация для тебя. Ты накопаешь червей, приготовишь покушать, а когда у меня начнёт клевать – спрячешься в лесу часа на три, чтобы не спугнуть удачу. Сразу предупреждаю, что не надо меня торопить домой своим нытьём. Я немного выпью, а ты сядешь за руль и повезёшь меня домой». Поэтому идеальный вариант соотношения с типом референции для будущего мужа это 5 на 5.

Мы с вами разобрались с типом референции. Едем дальше. Следующая константа – это тип позиционирования в рабочих отношениях.

Тип позиционирования в рабочих отношениях

В литературе этот тип часто встречается как момент «активности-рефлексивности». Что это такое? Насколько человек готов отвечать за свои поступки, добавим сюда фразу «в бизнесе» и нести ответственность за результат.

Коллеги, согласитесь, насколько было легче вам вести свой бизнес, если бы на первом собеседовании с потенциальным сотрудником, мы могли бы ответить на этот вопрос. Конечно, мне нужны сотрудники, которые как то, но готовы отвечать за свои поступки и нести итоговую ответственность за результат. Как это выяснить? Очень хитрый вопрос. Я сейчас его продиктую, а потом разъясню его подоплёку.

Представьте, что я вам поставил задачу принять участие в профессиональном конкурсе. Опишите ваши действия. Теперь рассказываю теорию. По сути, я прошу человека описать последовательность действий в конкретно описываемой ситуации.

Я прошу человека описать действия без подсказки активной формы залога. Я же его не спрашиваю: «Что вы будете делать?». Вот этого звучать не должно. Просто опишите ваши действия. Если вы будете нарочито настаивать «Что вы будете делать» или «Что вы сделаете для достижения результата?», то эти вопросы и будут подсказкой активного залога. А её быть не должно. Вот специалистам я задавал вопрос. Например, парикмахеру.

«Представьте, что я поставил задачу принять участие в парикмахерском конкурсе. Ваши действия?». Администратор приходит на собеседование: «Представьте, что поставил вам задачу организовать презентацию нашего салона красоты. Опишите свои действия?». Замуж вы собрались и своему мужчине говорите: «Дорогой, представь, что твоя задача организовать наше бракосочетание. Опиши твои действия?». Оборачиваетесь, а мужчина убежал с криками: «Ой, мне срочно надо позвонить!».

НЛП

А теперь я вам расскажу. Великая наука НЛП учит нас тому, что при всём разнообразии русского языка, ответов на этот вопрос будет всего пять. Анализ ответов: «Я пойду от идеального варианта, редко встречаемого, - к реальному, часто встречаемому моменту». По ответам сразу будет видно, кто подходит для работы в вашем салоне, а кто нет.

Первый вариант. Используется в речи человека первое лицо единственного числа в активном залоге. Сейчас мы сдадим ЕГЭ по русскому языку. Шутка. Ну, это теория. А как звучит в русском языке: «Я делаю» или «Я сделаю». Сразу возникает вопрос: «Какой из этих посылов лучше?». Конечно, «я делаю».

Пример из жизненного опыта. Вариант 1. Спрашиваю у парикмахера: «Представьте, что я поставил задачу принять участие в парикмахерском конкурсе. Ваши действия?». Он отвечает: «Я найду условия конкурса, внимательно их изучу, позвоню организаторам, подберу модель. Я пройду тренинги, приеду в Москву, поучаствую в чемпионате. Я выиграю приз, привезу в Петербург…».

Администратору: «Представьте, что поставил вам задачу организовать презентацию нашего салона красоты. Опишите свои действия?». Ответ: «Я составлю список приглашённых гостей. Я украшу зал, встречу гостей на входе, подготовлю подарки каждому. Каждого провожу до выхода, а завтра перезвоню и спрошу: «Как дела?»».

«Я делаю!». Вот что главное в их ответах! Такого сотрудника, не задумываясь, надо брать на работу. А за мужчину, который скажет: «Дорогая, я возьму тебя за руку, отведу в ЗАГС, напишу за тебя заявление. Потом вынесу тебя на руках и если не умру сразу, то будем жить долго и счастливо», надо выходить замуж, независимо от возраста и его внешнего вида!!!

Но! Таких людей всего ТРИ процента. И парадокс состоит в том, что моя статистика совпадает с официальной версией. Таких мужчин практически не осталось вообще. Это идеальный вариант.

2 вариант. Используется первое лицо, множественного числа, активного залога. Здесь уже будет понятно, как человек будет говорить: «Мы делаем». Великая наука НЛП. Я спрашиваю у парикмахера: «Ваша задача, ваши действия?». Он говорит: «Мы подберём модель. Изучим программу…». Как мы оценим этого человека и сотрудника? На 5- или на 4+. Это хороший командный игрок. Может быть, у этого человека нет ярко выраженного лидерства, но он способен нести ответственность за действия команды. Сколько таких людей? Увы, всего 12  (двенадцать» процентов.

Я к какой мысли подвожу? Не должно быть в коллективе много лидеров. В идеале в коллективе должен быть один лидер или по лидеру в каждом подразделении. Остальными должны быть вот эти сотрудники, которых мы включили в 12-ти процентный отряд. То есть, людей активных по своей природе, но не испытывающих комплекса лидерства.

3 вариант. Отглагольные существительные.

Пример из жизни. Приходит мужчина, лет сорока, крупный с залысинами - кандидат на должность директора учебного центра. На собеседовании я задаю ему вопрос: «Представьте, что поставил вам задачу организовать презентацию вашего учебного центра. Опишите свои действия?». Ответ мужчины: «Происходит скрининг базы данных клиентов для формирования приглашённых гостей, происходит украшение помещения. Происходит подписания договора с компанией, предоставляющей питание и спонсорами. Происходит формирование подарков для каждого участника…».

Всё очень здорово. Заметьте, ни «Я», ни «Мы». Никто и никогда. Обезличенный текст. Такие люди бывают с очень развитым интеллектом. Но ты понимаешь, что он участие в этом мероприятии принимать не будет. Вы можете возразить, что он руководитель. Но так и надо было сказать, что я собираю сотрудников и ставлю перед каждым сотрудником задачу. Но этого не было произнесено.

На мой взгляд, это ответ хорошего аналитика. Но мне не нужен руководитель учебного центра – аналитик, а нужен реальный менеджер, выполняющий поставленную задачу. Я сам неплохой аналитик, и тоже прекрасно могу рассказать и расписать всё в деталях. Но вам нужен человек, который взял бы и сделал это.

Немного юмора

Представляете, вы выбираете мужа и спрашиваете: «Дорогой, ты как меня будешь любить?». Он спокойно и запрограммировано говорит: «Это будет происходить три раза в месяц в разных ситуациях, иногда с помощью подручных материалов, надеюсь, что с положительным эффектом».

И ты понимаешь, что лично он участия принимать в этом не собирается. И придётся решать этот вопрос самой. Сколько таких представителей вокруг нас? Примерно, 20-25 процентов. Самое ужасное, что оставшиеся два варианта сотрудников самые популярные в индустрии красоты.