«Белые» и «Чёрные» приёмы продаж от Максима Сергеева для подологов

Чем отличаются «белые» и «чёрные» приёмы продаж? Отвечаю. Против «чёрного» приёма продаж у человека нет контрприёма. Против «белого» приёма – есть. «Чёрные» приёмы – это манипуляции, а «белые» приёмы продаж, это, по своей сути, совет. Значительная часть эффективных продаж относится к разделу, так называемых, «чёрных» продаж.

«Максим Юрьевич» - упрекнёте вы, - «Вы учите манипулировать людьми?». В какой-то степени - Да. Но если посмотреть с другой стороны, мы же не бегаем за ним, клиентом, по улицам, не хватаем его за руки. Он сам пришёл ко мне со своей проблемой. У него была какая-та цель. Я, по сути, своими приёмами продаж облегчаю ему жизнь.

Сейчас я расскажу о некоторых своих приёмах. Первый приём – БУМЕРАНГ. Бумеранг, как вы знаете, это оружие австралийских аборигенов. Принцип использования бумеранга прост – ты его бросаешь, а он к тебе возвращается. Бумеранг, как приём продажи – это приём возвращения возражения клиенту.

Например, Вы всё рассказали клиенту о своей методике, услуге, товаре. Он внимательно выслушал и сказал: «Хорошо. Я подумаю». Что, в принципе, означает - «Нет». Теперь внимание - никогда не прекращайте разговор с клиентом, если вам ответили «Нет». Мне кажется, что стандартной ошибкой для нас является момент, когда мы предлагаем клиенту что-то, а он, не задумываясь, говорит «Нет». И мы замолкаем. Замолкаем, - потому что услышали «Нет». А навязываться я не буду. Не буду же я его насиловать или переубеждать для положительного ответа.

А задать вопросы, как продавцу, обязательно: «А почему «Нет»? Что мешает Вам сделать выбор?». И продолжаете дальше: «Это у меня самый раскупаемый товар. Этот препарат приобретают 70% моих клиентов. Он на самом деле эффективен и популярен. Что Вам мешает сделать выбор в его пользу?». В ответ вы что-то услышите, типа «Он очень дорогой (дешёвый), баночка, маленькая (большая). Пахнет резко (плохо)». Не важно, что он говорит. Ты ей её же слова возвращаешь.

И так показываю: «Ольга Николаевна, прекрасный, эффективный препарат». Она в ответ: «Нет, слишком дорогой!». Ваш текст: «Именно потому, что он такой дорогой, а значит высокоэффективный я его Вам и предлагаю». И можно ещё добавить для окончательной победы: «Вы же знаете известные слова барона Ротшильда – я не настолько богат, чтобы покупать дешёвые вещи. А если мы говорим о самом дорогом – своём здоровье, то экономить на нём категорически нельзя!».

Мы использовали такой приём в продажах по трихологии. Например, предлагаем дорогой шампунь от выпадения волос в районе 100 долларов. Обычно, клиенты сразу говорят: «Ой как дорого!». Мы использовали приблизительно такой ответ: «Ольга Николаевна, какие Ваши цели? Вы просто хотите купить шампунь для волос или реально хотите остановить прогрессирующее выпадение волос на голове? Если Вы серьёзно хотите остановить процесс выпадения волос, то лучше моего лечебного шампуня не найдёте». Или «Этот шампунь, поэтому и такой дорогой, что решает с большой эффективностью многие проблемы и ваши в том числе».

На возражения, типа «Нет. баночка маленькая», Вы отвечаете: «Да, маленькая, это разумное решение производителей, чтобы было легче носить баночку с собой. Она помещается в любую сумочку». Если Вам ответят «Нет, слишком большая баночка», то ответ должен быть таким: «Конечно, большая. Это же хорошо. Зато Вам надолго хватит и не надо часто покупать, ходить по салонам и тратить время».

Если поступит возражение со словами «Не хочу покупать по причине неприятного запаха», приём продаж «бумеранг» предлагает такой ответ: «Согласен, что запах есть, но те средства, которые не пахнут – вашу проблему не решат. А запах, назовём его специфичным, только из-за того, что предлагаемый мной продукт состоит из натуральных компонентов. А здесь уже выбор за вами - или приятный запах или результат».

Подводим итоги по применению приёма продаж «Бумеранг». Клиент говорит, что не хочу приобретать товар, услугу, потому что…. Вы не вслушиваетесь в то, что она говорит, отвечаете: «Точно, поэтому я его Вам и предлагаю и рекомендую».

Только не ждите, что клиент сразу упадёт на колени скажет: «Господи, спаситель, давай!». «Бумеранг» считается быстрым приёмом продаж, но в индустрии красоты этого может и не произойти. Бизнес специфичный. Поэтому, я склонен отнести его приёмам удалённой продажи.

Второй приём – КЛИЕНТ-ЭКСПЕРТ. Красивая вещь. Как исполняется? Вы из человека делаете клиента-экперта. Пометьте себе: этот приём продажи осущечствляется после фразы клиента «я подумаю». Как понимать эту фразу «Я подумаю» в контексте принятия решения. На 95 процентов - я даже об этом и думать не буду, а что-то покупать -категорическое «нет». Что и как Вы реагируете? Мой пример из области услуги салона красоты под названием «Солярий». Этот пример можно и с большим успехом применить и в сфере педикюра.

Пришла клиентка, интересуется посещением солярия. Вы всё что нужно по протоколу услуг рассказали ей, а она в ответ: «Минута пребывания в солярии у Вас дороговата, поэтому я подумаю, посоветуюсь, а уж потом приму решение». Я услышал ключевую фразу «я подумаю» и начинаю применять приём продажи «Эксперт»: «Нина Петровна, я очень хочу, чтобы Вы стали постоянной клиенткой нашего центра красоты».

Теперь прервёмся и включаем «чёрный» приём продажи под кодовым названием «Обезоруживающая искренность». Работает этот приём хорошо, но делать его надо вдохновенно, с горящими глазами. Любой клиент, придя к Вам, уже предчувствует и боится, что ему что-то будут навязывать и продавать.

Вы одной фразой сразу снимаете с него это ощущение: «Давайте забудем о продажах и товарах, а поговорим о серьёзных вещах. Я очень хочу, чтобы Вы стали моей клиенткой. Я знаю ЧТО, я знаю КАК, я знаю ГДЕ, я готова отвечать за конечный результат. Прочь сомненья! Потрясающий центр, уникальный солярий, сам посещаю, 86 ламп, вчера меняли». А сейчас я говорю главное предложение: «Нина Петровна, не дайте себя обмануть!».

Это я постепенно подвожу её к такому виду продаж, где доминирует чувство страха и продолжаю: «Не мне Вам рассказывать сколько сейчас мошенников, неучей и шарлатанов. Помните, что при принятии солнечных ванн в солярии число ламп не имеет никакого значения, главное – это длина волны лампы. Исходя из типа фоточувствительности кожи, Вам показан загар с длиной волны 300 нм от ламп низкого давления». Более короткая длина волны не даёт должного загара и результата. Более длинная волна может привести к ожогам».

Она одобрительно кивает и уходит. Нигде ей так правдиво не рассказывали о пользе и вреде солярия, и теперь она знает, что длина волны в солярии имеет определённое цифровое значение. Я знаю из опыта, что скоро она вернётся. Проходит минут двадцать, она возвращается и с порога начинает кричать: «Как вы были правы!».

Что я с ней сделал? Я сделал из неё эксперта по соляриям. Что она хотела сделать после моего монолога при первой встрече? Правильно, проверить. Она вышла из моего центра здоровья и пошла в другой салон красоты, где есть солярий. Вот там она и устроила первому попавшему сотруднику экзамен, а это скорее всего – администратору, по знанию технических характеристик солярия. Администратор, конечно же, провалил тест от Нины Петровны, так как не знал элементарных вещей, со слов Нины Петровны, а не только рекомендуемой длины волны для ламп низкого давления.

А применительно к педикюру, когда клиент говорит «я подумаю», Ваш текст звучать приблизительно так: «Ольга Николаевна, запомните, исходя из вашего типа натоптышеобразования, которые по справочнику болезней кожи ног, относятся к категории 3А, Вам показана отработка стопы со скоростью вращения фрезы до 20000 оборотов в минуту. Не дайте себя обмануть!».

Она сразу захочет перепроверить новые для неё данные и побежит в другой салон красоты и порога задаст каверзный вопрос какому-нибудь сотруднику: «Какая у вас скорость вращения фрезы?». Причём на 90 процентов этим сотрудником снова окажется администратор, которому это совсем не нужно для выполнения своих функциональных обязанностей. Самая главная фишка этого способа продажи в том, что возможный ответ должен совпасть с моим.

Но учтите, если к вам придёт такой «осеменённый знаниями» человек, то держитесь или учите матчасть.

Приём продажи «Метод щенка». Придумали продавцы животных. Идёте по зоологическому базару и Вам предлагают купить щенка. Дают подержать. «Ой какой хороший, какой пушистый, тёплый, ласковый» - звучат слова продавца в пользу беззащитного и крохотного животного. Ну как же не пожалеть и не взять себе домой? Также и в продажах. Я считаю, что надо обязательно дать подержать клиенту товар в руках. Не дашь пощупать - вероятность продажи уменьшается.

Приём продажи – Метафоры

А вот какие метафоры, пословицы и какие другие приёмы продаж в подологии и педикюре существуют Вы узнаете, посетив конференцию «День подолога», которая состоится 27 марта 2017 года в Санкт-Петербурге или приобретя видеодиск Правила активных продаж для подологов