Чем отличаются «белые» и «чёрные» приёмы продаж? Отвечаю. Против «чёрного» приёма продаж у человека нет контрприёма. Против «белого» приёма – есть. «Чёрные» приёмы – это манипуляции, а «белые» приёмы продаж, это, по своей сути, совет. Значительная часть эффективных продаж относится к разделу, так называемых, «чёрных» продаж.
«Максим Юрьевич» - упрекнёте вы, - «Вы учите манипулировать людьми?». В какой-то степени - Да. Но если посмотреть с другой стороны, мы же не бегаем за ним, клиентом, по улицам, не хватаем его за руки. Он сам пришёл ко мне со своей проблемой. У него была какая-та цель. Я, по сути, своими приёмами продаж облегчаю ему жизнь.
Например, Вы всё рассказали клиенту о своей методике, услуге, товаре. Он внимательно выслушал и сказал: «Хорошо. Я подумаю». Что, в принципе, означает - «Нет». Теперь внимание - никогда не прекращайте разговор с клиентом, если вам ответили «Нет». Мне кажется, что стандартной ошибкой для нас является момент, когда мы предлагаем клиенту что-то, а он, не задумываясь, говорит «Нет». И мы замолкаем. Замолкаем, - потому что услышали «Нет». А навязываться я не буду. Не буду же я его насиловать или переубеждать для положительного ответа.
А задать вопросы, как продавцу, обязательно: «А почему «Нет»? Что мешает Вам сделать выбор?». И продолжаете дальше: «Это у меня самый раскупаемый товар. Этот препарат приобретают 70% моих клиентов. Он на самом деле эффективен и популярен. Что Вам мешает сделать выбор в его пользу?». В ответ вы что-то услышите, типа «Он очень дорогой (дешёвый), баночка, маленькая (большая). Пахнет резко (плохо)». Не важно, что он говорит. Ты ей её же слова возвращаешь.
И так показываю: «Ольга Николаевна, прекрасный, эффективный препарат». Она в ответ: «Нет, слишком дорогой!». Ваш текст: «Именно потому, что он такой дорогой, а значит высокоэффективный я его Вам и предлагаю». И можно ещё добавить для окончательной победы: «Вы же знаете известные слова барона Ротшильда – я не настолько богат, чтобы покупать дешёвые вещи. А если мы говорим о самом дорогом – своём здоровье, то экономить на нём категорически нельзя!».
Если поступит возражение со словами «Не хочу покупать по причине неприятного запаха», приём продаж «бумеранг» предлагает такой ответ: «Согласен, что запах есть, но те средства, которые не пахнут – вашу проблему не решат. А запах, назовём его специфичным, только из-за того, что предлагаемый мной продукт состоит из натуральных компонентов. А здесь уже выбор за вами - или приятный запах или результат».
Подводим итоги по применению приёма продаж «Бумеранг». Клиент говорит, что не хочу приобретать товар, услугу, потому что…. Вы не вслушиваетесь в то, что она говорит, отвечаете: «Точно, поэтому я его Вам и предлагаю и рекомендую».
Только не ждите, что клиент сразу упадёт на колени скажет: «Господи, спаситель, давай!». «Бумеранг» считается быстрым приёмом продаж, но в индустрии красоты этого может и не произойти. Бизнес специфичный. Поэтому, я склонен отнести его приёмам удалённой продажи.
Второй приём – КЛИЕНТ-ЭКСПЕРТ. Красивая вещь. Как исполняется? Вы из человека делаете клиента-экперта. Пометьте себе: этот приём продажи осущечствляется после фразы клиента «я подумаю». Как понимать эту фразу «Я подумаю» в контексте принятия решения. На 95 процентов - я даже об этом и думать не буду, а что-то покупать -категорическое «нет». Что и как Вы реагируете? Мой пример из области услуги салона красоты под названием «Солярий». Этот пример можно и с большим успехом применить и в сфере педикюра.
Пришла клиентка, интересуется посещением солярия. Вы всё что нужно по протоколу услуг рассказали ей, а она в ответ: «Минута пребывания в солярии у Вас дороговата, поэтому я подумаю, посоветуюсь, а уж потом приму решение». Я услышал ключевую фразу «я подумаю» и начинаю применять приём продажи «Эксперт»: «Нина Петровна, я очень хочу, чтобы Вы стали постоянной клиенткой нашего центра красоты».
Теперь прервёмся и включаем «чёрный» приём продажи под кодовым названием «Обезоруживающая искренность». Работает этот приём хорошо, но делать его надо вдохновенно, с горящими глазами. Любой клиент, придя к Вам, уже предчувствует и боится, что ему что-то будут навязывать и продавать.
Вы одной фразой сразу снимаете с него это ощущение: «Давайте забудем о продажах и товарах, а поговорим о серьёзных вещах. Я очень хочу, чтобы Вы стали моей клиенткой. Я знаю ЧТО, я знаю КАК, я знаю ГДЕ, я готова отвечать за конечный результат. Прочь сомненья! Потрясающий центр, уникальный солярий, сам посещаю, 86 ламп, вчера меняли». А сейчас я говорю главное предложение: «Нина Петровна, не дайте себя обмануть!».
Она одобрительно кивает и уходит. Нигде ей так правдиво не рассказывали о пользе и вреде солярия, и теперь она знает, что длина волны в солярии имеет определённое цифровое значение. Я знаю из опыта, что скоро она вернётся. Проходит минут двадцать, она возвращается и с порога начинает кричать: «Как вы были правы!».
Что я с ней сделал? Я сделал из неё эксперта по соляриям. Что она хотела сделать после моего монолога при первой встрече? Правильно, проверить. Она вышла из моего центра здоровья и пошла в другой салон красоты, где есть солярий. Вот там она и устроила первому попавшему сотруднику экзамен, а это скорее всего – администратору, по знанию технических характеристик солярия. Администратор, конечно же, провалил тест от Нины Петровны, так как не знал элементарных вещей, со слов Нины Петровны, а не только рекомендуемой длины волны для ламп низкого давления.
А применительно к педикюру, когда клиент говорит «я подумаю», Ваш текст звучать приблизительно так: «Ольга Николаевна, запомните, исходя из вашего типа натоптышеобразования, которые по справочнику болезней кожи ног, относятся к категории 3А, Вам показана отработка стопы со скоростью вращения фрезы до 20000 оборотов в минуту. Не дайте себя обмануть!».
Она сразу захочет перепроверить новые для неё данные и побежит в другой салон красоты и порога задаст каверзный вопрос какому-нибудь сотруднику: «Какая у вас скорость вращения фрезы?». Причём на 90 процентов этим сотрудником снова окажется администратор, которому это совсем не нужно для выполнения своих функциональных обязанностей. Самая главная фишка этого способа продажи в том, что возможный ответ должен совпасть с моим.
Но учтите, если к вам придёт такой «осеменённый знаниями» человек, то держитесь или учите матчасть.
Приём продажи «Метод щенка». Придумали продавцы животных. Идёте по зоологическому базару и Вам предлагают купить щенка. Дают подержать. «Ой какой хороший, какой пушистый, тёплый, ласковый» - звучат слова продавца в пользу беззащитного и крохотного животного. Ну как же не пожалеть и не взять себе домой? Также и в продажах. Я считаю, что надо обязательно дать подержать клиенту товар в руках. Не дашь пощупать - вероятность продажи уменьшается.
Приём продажи – Метафоры
А вот какие метафоры, пословицы и какие другие приёмы продаж в подологии и педикюре существуют Вы узнаете, посетив , которая состоится 27 марта 2017 года в Санкт-Петербурге или приобретя видеодиск