Вверх

Как увеличить поток клиентов?

Когда есть выбор, клиент идет туда где скидка. Или подарок. Или бонус.

Загрузка плеера

Считаем деньги
Статистика по салонам г.Москвы показала, что на скидках теряется 7% выручки. Допустим, выручка вашего салона составила 2 млн руб. Из них 140 тыс руб. вы “подарили” клиентам на скидки. Каждый месяц. При переходе на бонусы эта сумма сокращается вдвое. Почему так происходит? Потому что не все бонусы будут потрачены. Смотрите:
  • у неактивных клиентов бонусы сгорают (и это важно)
  • у постоянных клиентов всегда есть непотраченные бонусы (даже если он потратил все бонусы, за последний визит ему уже начислились новые)
  • не теряете деньги на персональные подарки: вместо “на День Рождения 20% скидка” дарите клиенту бонусы, не “50% скидка на первую услугу”, а 300 входных бонусов и т.д.

При выручке в 2 млн. переход на бонусы приносит владельцу 70 тыс. ежемесячно

Итог: при выручке в 2 млн. переход на бонусы приносит владельцу 70 тыс руб. ежемесячно. Можно сказать, “на ровном месте”. Неплохо.

proxy.imgsmail.ru.png

Доля постоянных клиентов растет

Психология клиентов
Бонусы превращают общение с клиентом в некую психологическую игру. Как показала практика, клиенты охотно принимают правила игры. Больше того, в момент выбора они придут к Вам, а не к конкурентам.

Бонусная система - это тренд 2015 года
Эту психологию уже давно поняли владельцы крупных бизнесов. Вспомните, что делают авиакомпании? Правильно, “копят мили”. А это сразу несколько степеней экономии: 1) не скидка, а бонусы, 2) не км, а мили 3) одна миля это далеко не 1 руб. Все это уменьшает величину подарка. Сетевые ретейлеры (Ашан, МВидео, Спорт-мастер и пр.) давно перешли на бонусы, в разных сетях от 1% до 5%. Например, реальная сумма подарка в сети РИО составляет меньше 1%. Даже московские заправки начисляют бонусы (1-2%). Москва уже перешла на бонусы, регионы в процессе перехода.Потому что бонусная система очень выгодна владельцам.

Потому что бонусная система очень выгодна владельцам
Салонный и ресторанный бизнес выглядят на этом фоне выглядят просто расточительно, начисляя 5% - 10% бонусов от стоимости покупки.

Постоянные клиенты
Наличие бонусов подстегивает клиента прийти еще. Клиент превращается в постоянного. Бонусы быстро сгорают (через 3 месяца), а значит, клиенты ходят чаще. А самое важное – более регулярно. Не нужно отзванивать клиента и тянуть его в салон, клиент сам понимает, что уже пора. Программа напоминает клиенту по смс:

«Мария, у Вас 750 бонусов, осталось 7 дней до их сгорания»
Еще один секрет. Крупнейшая российская сеть Персона Лаб дает повышенные бонусы за посещение салона не реже раза в месяц. Постоянные клиенты превращаются в привилегированных – они ходят 12 раз в год, увеличивая выручку и принося стабильность.

proxy.imgsmgail.ru.png

Количество дней между визитами сокращается

Что делать с VIP клиентами?
Я заметил, что некоторые владельцы боятся обидеть клиентов, объявив им об отмене скидок. Так вот самое интересное, что клиенты давно уже не обижаются, Мы все уже привыкли к бонусам.

Мы все уже привыкли к бонусам

Задача владельца – донести до клиента, как ему себя вести, чтобы воспользоваться бонусной системой по максимуму. Так что же нужно делать клиенту? Ну конечно, вы уже знаете ответ: “Ходи ко мне чаще, получай повышенные бонусы и будет тебе счастье.”

Рекомендация: Если действительно боитесь потерять VIP клиентов, оставьте им прежние условия. А через 3 месяца вернитесь к этому вопросу.

Идеально раскрученный салон имеет такую статистику:

  • 30% новые клиенты (рост клиентской базы)
  • 20% повторные клиенты (пришли второй раз, делаем из них постоянных)
  • 40% постоянные клиенты (ходят раз в 3 месяца)
  • 10% преданные клиенты (ходят каждый месяц)

А у Вас так?

Приглашаю вас на "Шок-тренинг", который состоится 17-21 апреля в Подмосковье. Я выступаю в качестве докладчика, буду рад лично с вами познакомиться!

Узнать подробнее >>>